IT und Computer B4B MAINFRANKEN
Der betriebliche Alltag steckt voller Fragen und Herausforderungen in Sachen IT. Die Antworten finden Sie in unserem neuen IT & Computer Special.

Blickpunkt Telesales im Business-to-Business Bereich

Vertriebskonzepte wie vor 50 Jahren verhindern unternehmerischen Erfolg

Expertentipps | 29.11.2013

Blickpunkt Telesales im Business-to-Business Bereich
Blickpunkt Telesales im Business-to-Business Bereich. Bild: Fotolia

Retro sei im Trend, habe ich vor ein paar Tagen den Medien entnehmen können. Vor allem die Generation 50 würde über Retro an ihre Jugend erinnert werden und liebt deshalb Produkte mit Retro-Design und hochaktuellem technischen Innenleben.

Wenn ich nun allerdings an meine Erfahrung im Arbeitsalltag denke, verziehen sich bei mir die Augenbrauen. Retro im Vertrieb? Oder anders gesprochen: Vertrieb wie vor 30 oder 50 Jahren? Also stehen geblieben? Nichts oder nur wenig dazu gelernt? - Leider öfter, als Sie vielleicht denken mögen, an der Tagesordnung im deutschen Mittelstand.

In einem Land, in dem der gelebte Service-Gedanke nicht Bestandteil der Kultur ist, wird intelligenter, proaktiver Vertrieb, oft immer noch als unangenehm empfunden und deshalb oftmals lieblos und inkonsequent umgesetzt.

Verkaufen ist Kommunikation auf Augenhöhe. Wir befinden uns auf einem Marktplatz. Als Händler präsentiere und stelle ich meine Waren und Dienstleistungen so oft und so lange vor, bis ein Kunde Interesse genau an meinen Dienstleistungen und Waren zeigt. Und Sie können sicher sein, für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es eine gewisse prozentuale Anzahl an Interessenten.

Und nun stehe ich da mit meinem Garten. Habe seit über zwei Jahren mehrere Angebote für den Umbau vorliegen und nichts passiert. Gut, ich bin selbst schuld. Ich könnte mir als Kunde ja mehr Mühe geben und meinem Gartenbauer nachtelefonieren. Aber vor lauter Tagesgeschäft komme ich nicht dazu, und so bleibt der Garten wohl noch ein Jahr länger Brachland. Wie dankbar wäre ich an dieser Stelle für einen Anruf meines Handwerkers. Ich bin mir ganz sicher, dass ich in diesem Sommer längst wunderschöne Stunden im neuen Garten verlebt hätte. Wirklich schade, dass mein Handwerker nicht aktiv auf mich zugegangen ist. Möglicherweise ergeht es Ihnen, lieber Leser, liebe Leserin, ähnlich. Wie wunderbar wäre an dieser Stelle mehr zielgerechter Vertrieb.

Eine andere Seite von Vertrieb im Sinne von „State of the Art“ erlebe ich fast täglich, wenn ich am Computer sitze. Es ist ja schön, wenn Tchibo mich regelmäßig darüber informiert, was neben Kaffee gerade sonst noch so angeboten wird. Und nicht zu vergessen, wie ich mich doch immer wieder darüber freue, wenn man mich darüber informiert, dass ich 1 Mio. € in einer Fernsehlotterie in den USA gewonnen habe. Komisch nur, dass ich mich gar nicht daran erinnern kann, gespielt zu haben. Und dann ist da noch Dr. Norman, der Bankdirektor aus Schwarzafrika, der mich als Erbe für ein schier unvorstellbares Vermögen vorsieht, welches verwaist auf seiner Bank herumliegt.

Wussten Sie eigentlich, dass man 35 Mio. deutsche E-Mailadressen schon für etwa 380 € im Internet kaufen kann. Oder falls die Kampagne ein bisschen größer sein soll, bekommen Sie 180 Mio. E-Mailadressen aus dem amerikanischen Kontinent für etwa 800 €. Also, wenn’s mal eine etwas größere Kampagne sein soll, können Sie diese Kosten ja schon mal in Ihrer Kostenkalkulation berücksichtigen.

Allerdings stellt sich hier die Frage ob Spam-Mails nicht der falsche Weg in die Zukunft sind.

Nun zurück zu meinem Alltag als Vertriebsberater, Coach und Leiter einer Agentur für Dialogmarketing. Vertriebsmodelle, wie sie vor 30 oder 50 Jahren gelebt wurden, sind erstaunlicherweise immer noch an der Tagesordnung in deutschen Unternehmen. Zwar haben selbstverständlich längst technische Medien in den Vertrieb Einzug gehalten, aber sonst?

Noch immer gilt für viele Unternehmen der Außendienst als Maß aller Dinge. Natürlich werden meist auch Briefe geschrieben und Info-Pakete verschickt, und falls es die Zeit zulässt, wird auch hier und da mal nachtelefoniert. Aber können moderne Unternehmen wirklich mit Vertriebskonzepten aus der Vergangenheit leben?

Wie sinnvoll oder weniger sinnvoll ein Außendiensteinsatz oftmals ist, können Sie an diesem einfachen Beispiel selbst nachrechnen: Ein Außendienstmitarbeiter besucht in einer Branche aus dem Gesundheitswesen täglich 10-12 Kunden. Dabei kommt es zu 5-6 qualifizierten Verkaufsgesprächen und 2,5 Abschlüssen, bei denen zusammen etwa 1.000 € Umsatz realisiert werden. In Anbetracht dessen, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist, und dass besagter Außendienstmitarbeiter unter Einbeziehung der Vollkosten, monatlich mit über 7.000 € zu Buche schlägt, ist der Return On Invest hier kritisch zu hinterfragen.

Die Ursachen für wirtschaftlich kritische Außendienste liegen oftmals schon im Konzept und im Prozessmanagement. Erste Frage: Gibt es denn überhaupt Prozesse und ein Konzept? Wann wurden selbige erstellt? Und sind sie noch zeitgemäß? Zweite Frage: Gesetzt den Fall, es gebe ein Konzept, sind in diesem Konzept alle modernen Medien, wie soziale Netzwerke, Suchmaschinenmarketing, E-Mail Marketing, Mailings und vor allem Telefonmarketing eingebunden und aufeinander abgestimmt? Dritte Frage: Hat der Außendienst eine klare und strategische Aufgabe, oder fungiert er nur als Bestellfax auf zwei Beinen? Vierte Frage: Wurden im Konzept die absoluten Kosten für jedes Vertriebsmedium auch tatsächlich berücksichtigt? Fünfte Frage: Gibt es ein gutes und tagesaktuelles Konzept für die „Kronjuwelen“ (Bestandskunden) des Unternehmens? Und die letzte und wichtigste Frage überhaupt: Können sich Unternehmen Vertriebskonzepte aus dem letzten Jahrhundert wirklich noch leisten, oder ist es jetzt an der Zeit, Vertrieb und Marketing zu überprüfen und gegebenenfalls neu auszurichten.

Ich freue mich, wenn wir auch in Zukunft schöne innovative Produkte und Dienstleistungen im Retro-Design angeboten bekommen. Aber im Vertrieb ist für Vertriebskonzepte aus dem letzten Jahrhundert kein Platz.

Andreas Kolos, Geschäftsführer Call ContactCenter

zurück drucken verlinken

Mehr zum Thema

Im Interview: Andreas Kolos

B4B MAINFRANKEN im Gespräch mit Andreas Kolos, Call ContactCenter [ zum Video ]