Innotreff

Verhandlungserfolg kein Zufall?

Foto innotreff
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Experte für Verhandlungstraining Hartwig Henkelmann bei Empfehlungsnetzwerk innotreff.

Kurzweilig, lehrreich und spannend: So lautete das einhellige Fazit zum Vortrag aus den Feedbackzetteln bei der Netzwerk-Veranstaltung innotreff. Hartwig Henkelmann, Experte für Verhandlungstraining, gestaltete seinen Impulsvortrag "Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern planbar" interaktiv und lebendig. Rund 30 Unternehmerinnen und Unternehmern nahmen am Donnerstag abend an der regional ausgerichteten Veranstaltung teil.

„Verhandlungen müssen sich lohnen. Sie müssen einen Mehrwert bringen und einen konkreten Nutzen für den Verhandlungspartner ergeben“. So lautet einer der Leitsätze des Coachs, der den Begriff des Bordstein-Coachings geprägt hat. Diese unmittelbare Form Feedback zu bekommen, wenn bei Verhandlungen Dinge in die falsche Richtung laufen, gehört zu den Alleinstellungsmerkmalen des Trainers. Dazu begleitet der Coach seine Klienten als fiktiver Kollege direkt zum Kunden. Ein weiterer Grundsatz:  „Es gibt keine Patentlösung für den Verhandlungserfolg“.

Stetig Trainieren

Eine professionelle Vorbereitung und stetiges Training sei Voraussetzung für Menschen, die in der Verhandlungskunst an der Spitze rangieren möchten. Vorbereitung beispielsweise beginne bei der Einstellung, mit der Mann und Frau in ein solches Gespräch gehen. Auch die könne man trainieren. Was so einfach klinge, sei harte Arbeit, so Henkelmann. „Wer die Motive des anderen kennt, kann sich besser auf diesen einstellen“ – und ist dem anderen einen weiteren Schritt voraus. Mann/Frau sollten sich vor jeder Verhandlung fragen: „Bin ich selbst bestimmt oder lass ich mich zu sehr von äußeren Einflüssen leiten? Weiß ich, was ich in der Verhandlung erreichen will?“

Seit mittlerweile 25 Jahren ist der 54-Jährige Henkelmann nun als Trainer für Vertrieb, Verhandlungsführung, Kommunikation und Führungskräftetraining tätig. Sein großer Erfahrungsschatz und zahlreiche Praxisbeispiele machten den eineinhalbstündigen Impulsvortrag für ausnahmslos alle Teilnehmer des Frühjahrs-innotreff interessant. Denn Henkelmann bezog die Gäste aktiv in seinen Vortrag ein.

Verhandlungsziele klar festlegen

Die Crux: Hartwig Henkelmann empfiehlt, seine Motivation und eigenen Verhandlungsziele vorab immer klar festzulegen. Auch steht für ihn fest: Die Verhandlungsqualität und Professionalität entscheidet  über den Verhandlungserfolg. Diese und andere elementare Faktoren gilt es vorab zu trainieren. „Was ich koste? Nichts“. Auch solche Aussagen könnten den Verhandlungserfolg fördern, so Henkelmann. Wer danach ergänzt, dass der Kunde durch die Dienstleistung unter dem Strich noch Geld spare bzw. mehr Umsatz erziele, also eigentlich eine Investition tätige statt nur Geld auszugeben, der punktet. Ein weiteres Leitbild Henkelmann: „Nie einen Preisnachlass gewähren“. In Fällen hartnäckiger Preis-Pokerer müsse man die Quantität oder Vielfalt der angebotenen Leistung entsprechend reduzieren.

Für Interessierte: Der nächste innotreff findet statt am Donnerstag, 9. Juli 2015 in der Schönbornstube des Würzburger Hofbräukellers. Dann lautet das Vortragsthema: "Wirksam vortragen - im Fokus: Ihre Körpersprache", Referentin ist Frau Sabrina Weithmann. Es gehe um den ersten Eindruck und darum, wie Mann/Frau ohne Worte begeistern können. Wie Mimik und Blickkontakt uns beeinflussen und wie sich diese Elemente der Körpersprache im Business einsetzen lassen. Interessierte können sich auf der Website des Anbieters informieren bzw. auf Wunsch auch anmelden unter www.innotreff.de.

Bildunterzeile 1: Hartwig Henkelmann, Udo Vonderlinden und Stefan Beck (von links)
begrüßten knapp 30 Gäste beim 2. Innotreff des Jahres (Bild: Innotreff)

Bildunterzeile 2: 30 Gäste fanden großes Interesse an den Ausführungen von Hartwig Henkelmann, zum Thema Verhandlungskunst (Bild: Innotreff)

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„Verhandlungen müssen sich lohnen. Sie müssen einen Mehrwert bringen und einen konkreten Nutzen für den Verhandlungspartner ergeben“. So lautet einer der Leitsätze des Coachs, der den Begriff des Bordstein-Coachings geprägt hat. Diese unmittelbare Form Feedback zu bekommen, wenn bei Verhandlungen Dinge in die falsche Richtung laufen, gehört zu den Alleinstellungsmerkmalen des Trainers. Dazu begleitet der Coach seine Klienten als fiktiver Kollege direkt zum Kunden. Ein weiterer Grundsatz:  „Es gibt keine Patentlösung für den Verhandlungserfolg“.

Stetig Trainieren

Eine professionelle Vorbereitung und stetiges Training sei Voraussetzung für Menschen, die in der Verhandlungskunst an der Spitze rangieren möchten. Vorbereitung beispielsweise beginne bei der Einstellung, mit der Mann und Frau in ein solches Gespräch gehen. Auch die könne man trainieren. Was so einfach klinge, sei harte Arbeit, so Henkelmann. „Wer die Motive des anderen kennt, kann sich besser auf diesen einstellen“ – und ist dem anderen einen weiteren Schritt voraus. Mann/Frau sollten sich vor jeder Verhandlung fragen: „Bin ich selbst bestimmt oder lass ich mich zu sehr von äußeren Einflüssen leiten? Weiß ich, was ich in der Verhandlung erreichen will?“

Seit mittlerweile 25 Jahren ist der 54-Jährige Henkelmann nun als Trainer für Vertrieb, Verhandlungsführung, Kommunikation und Führungskräftetraining tätig. Sein großer Erfahrungsschatz und zahlreiche Praxisbeispiele machten den eineinhalbstündigen Impulsvortrag für ausnahmslos alle Teilnehmer des Frühjahrs-innotreff interessant. Denn Henkelmann bezog die Gäste aktiv in seinen Vortrag ein.

Verhandlungsziele klar festlegen

Die Crux: Hartwig Henkelmann empfiehlt, seine Motivation und eigenen Verhandlungsziele vorab immer klar festzulegen. Auch steht für ihn fest: Die Verhandlungsqualität und Professionalität entscheidet  über den Verhandlungserfolg. Diese und andere elementare Faktoren gilt es vorab zu trainieren. „Was ich koste? Nichts“. Auch solche Aussagen könnten den Verhandlungserfolg fördern, so Henkelmann. Wer danach ergänzt, dass der Kunde durch die Dienstleistung unter dem Strich noch Geld spare bzw. mehr Umsatz erziele, also eigentlich eine Investition tätige statt nur Geld auszugeben, der punktet. Ein weiteres Leitbild Henkelmann: „Nie einen Preisnachlass gewähren“. In Fällen hartnäckiger Preis-Pokerer müsse man die Quantität oder Vielfalt der angebotenen Leistung entsprechend reduzieren.

Für Interessierte: Der nächste innotreff findet statt am Donnerstag, 9. Juli 2015 in der Schönbornstube des Würzburger Hofbräukellers. Dann lautet das Vortragsthema: "Wirksam vortragen - im Fokus: Ihre Körpersprache", Referentin ist Frau Sabrina Weithmann. Es gehe um den ersten Eindruck und darum, wie Mann/Frau ohne Worte begeistern können. Wie Mimik und Blickkontakt uns beeinflussen und wie sich diese Elemente der Körpersprache im Business einsetzen lassen. Interessierte können sich auf der Website des Anbieters informieren bzw. auf Wunsch auch anmelden unter www.innotreff.de.

Bildunterzeile 1: Hartwig Henkelmann, Udo Vonderlinden und Stefan Beck (von links)
begrüßten knapp 30 Gäste beim 2. Innotreff des Jahres (Bild: Innotreff)

Bildunterzeile 2: 30 Gäste fanden großes Interesse an den Ausführungen von Hartwig Henkelmann, zum Thema Verhandlungskunst (Bild: Innotreff)

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