Claudia Fischer

Hartes Verkaufen oder sanfte Annäherung?

Der Tag wird kommen, da schaltet die Wirtschaft schon aus dem Schongang auf Beschleunigung. In der B2B-Kommunikation bedeutet das mehr Gespräche, aktiveres Verkaufen, effizientes Verhandeln. Dabei herrscht vielfach Unsicherheit darüber, wie man beim Wiederaufnehmen von Kontaktbeziehungen den richtigen Ton trifft. So tun, als sei nichts gewesen? Entscheidungsdruck aufbauen? Knallhartes Feilschen? Oder doch lieber behutsam sondieren, um dem Bestands-Kunden nicht zu nahe zu treten und den Potential-Kunden nicht zu verschrecken?

Zunächst der Königsweg: Empathie und Nutzenargumentation. Gute Verkäufer überzeugen ihre Ansprechpartner nicht mit dem Preis, sondern dem Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dieses „Was haben Sie davon?“ ist gerade in der schwierigen Anlaufsituation ein geeigneter Ansatzpunkt, weil die Geschäftskontakte sowieso gerade nach Lösungen suchen. Verbesserungen für mehr Wirtschaftlichkeit, Ersatz für weggebrochen Märkte, Integration von Präsenz- und Remotemitarbeitern, Wiederaufbau gerissener Lieferketten: Es hat sich selten so sehr gelohnt, in der Vorbereitung auf ein Gespräch die konkrete Situation eines Kunden unter die Lupe zu nehmen und die eigene Argumentation darauf aufzubauen. Die Berufung auf veröffentlichte Aspekte aus dem Kunden-Unternehmen („Ich habe im Wirtschaftsteil gelesen…“) ist eine belastbare Grundlage für eine qualifizierte Terminvereinbarung – konkreter Inhalt, gezeigtes Verständnis, praktische Lösung.

Erkannte Probleme ansprechen

Sie vermeiden unter diesen Vorzeichen auch den Tritt in die „Schicken Sie mir etwas zu“-Falle. Die steht sonst sperrangelweit offen, weil zwar Ihnen der Nutzen und die Vorteile Ihres Produktes bewusst sind, der Kunde aber häufig keinen konkreten Handlungsbedarf sieht. Das ist in Krisenzeiten anders: Probleme sind erkannt und benennbar, alle „Bordsysteme“ des Kunden sind auf Lösen, Entscheiden, Handeln eingestellt.

Rentabilität braucht Argumente

Was Sie nicht von Diskussionen über den Preis befreit. Im Gegenteil. Angesichts unsicherer Perspektiven ist jeder Euro, der nicht das Unternehmen verlässt, doppelt wertvoll. Umso wichtiger ist eine auf den Cent genaue Argumentation für Wirtschaftlichkeit und Rentabilität. In der Regel werden in Ihrem eigenen Unternehmen derzeit gleiche Überlegungen und Argumentationen vorgebracht. Das gibt die Chance, auf Augenhöhe zu kommunizieren und dabei Beispiele aus der eigenen Firma anzubringen – buchstäblich Business-to-Business.

Kein "Risiko um jeden Preis"

Außerdem entsteht, angesichts mancher höchst instabiler Situation in diversen Branchen und Unternehmen, aus dem „Verkaufen um jeden Preis“ ein hohes Risiko. Da bleibt gern mal die Zahlungs(un)fähigkeit des Kunden zu einem späteren Zeitpunkt ungeprüft. Oder man treibt über Dumpingpreise mit Minusmargen das eigene Unternehmen in den Ruin. Nicht zu vergessen, dass beispielsweise mit Gratis-Lockvogelangeboten längst nicht zwangsläufig kaufkräftige Kunden angelockt werden. „Jeder Preis“ kann sich da schnell als unbezahlbar nachteilig erweisen.

Glaubwürdiger Dialog als Ziel

Fazit: Derzeit schlägt die Stunde der wahren Kommunikatoren, die zuhören, analysieren und adäquat reagieren können. Ohne Ihre Worte mit Rosen zu umkränzen oder den Kunden mit schönen, aber nutzlosen Worte zu umschmeicheln, können Sie kritische Punkte offen ansprechen und zuverlässige Lösungen aktiv präsentieren. Das führt zu einem glaubwürdigen Dialog, auf den sich ein solides Geschäft aufbauen lässt.

Über die Autorin

Claudia Fischer gehört zu den erfolgreichsten Telefontrainern Deutschlands. Ihr Motto „Bei Anruf Umsatz“, zu dem mit gleichnamigen Buchtitel im GABAL Verlag ihr siebtes Buch erscheint, steht für effiziente, nachhaltige Kommunikation mit Kunden und vermittelt essenzielle Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Kundengewinnung und -bindung.-. Sie zählt zu den bekanntesten Experten im Bereich „Telefon-Kommunikation“ und legt in ihrer Arbeit besonderen Wert darauf, den Faktor Mensch als Aktivposten zu sehen und nicht als Störfaktor.

Weitere Artikel zum Gleichen Thema
Claudia Fischer

Hartes Verkaufen oder sanfte Annäherung?

Der Tag wird kommen, da schaltet die Wirtschaft schon aus dem Schongang auf Beschleunigung. In der B2B-Kommunikation bedeutet das mehr Gespräche, aktiveres Verkaufen, effizientes Verhandeln. Dabei herrscht vielfach Unsicherheit darüber, wie man beim Wiederaufnehmen von Kontaktbeziehungen den richtigen Ton trifft. So tun, als sei nichts gewesen? Entscheidungsdruck aufbauen? Knallhartes Feilschen? Oder doch lieber behutsam sondieren, um dem Bestands-Kunden nicht zu nahe zu treten und den Potential-Kunden nicht zu verschrecken?

Zunächst der Königsweg: Empathie und Nutzenargumentation. Gute Verkäufer überzeugen ihre Ansprechpartner nicht mit dem Preis, sondern dem Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dieses „Was haben Sie davon?“ ist gerade in der schwierigen Anlaufsituation ein geeigneter Ansatzpunkt, weil die Geschäftskontakte sowieso gerade nach Lösungen suchen. Verbesserungen für mehr Wirtschaftlichkeit, Ersatz für weggebrochen Märkte, Integration von Präsenz- und Remotemitarbeitern, Wiederaufbau gerissener Lieferketten: Es hat sich selten so sehr gelohnt, in der Vorbereitung auf ein Gespräch die konkrete Situation eines Kunden unter die Lupe zu nehmen und die eigene Argumentation darauf aufzubauen. Die Berufung auf veröffentlichte Aspekte aus dem Kunden-Unternehmen („Ich habe im Wirtschaftsteil gelesen…“) ist eine belastbare Grundlage für eine qualifizierte Terminvereinbarung – konkreter Inhalt, gezeigtes Verständnis, praktische Lösung.

Erkannte Probleme ansprechen

Sie vermeiden unter diesen Vorzeichen auch den Tritt in die „Schicken Sie mir etwas zu“-Falle. Die steht sonst sperrangelweit offen, weil zwar Ihnen der Nutzen und die Vorteile Ihres Produktes bewusst sind, der Kunde aber häufig keinen konkreten Handlungsbedarf sieht. Das ist in Krisenzeiten anders: Probleme sind erkannt und benennbar, alle „Bordsysteme“ des Kunden sind auf Lösen, Entscheiden, Handeln eingestellt.

Rentabilität braucht Argumente

Was Sie nicht von Diskussionen über den Preis befreit. Im Gegenteil. Angesichts unsicherer Perspektiven ist jeder Euro, der nicht das Unternehmen verlässt, doppelt wertvoll. Umso wichtiger ist eine auf den Cent genaue Argumentation für Wirtschaftlichkeit und Rentabilität. In der Regel werden in Ihrem eigenen Unternehmen derzeit gleiche Überlegungen und Argumentationen vorgebracht. Das gibt die Chance, auf Augenhöhe zu kommunizieren und dabei Beispiele aus der eigenen Firma anzubringen – buchstäblich Business-to-Business.

Kein "Risiko um jeden Preis"

Außerdem entsteht, angesichts mancher höchst instabiler Situation in diversen Branchen und Unternehmen, aus dem „Verkaufen um jeden Preis“ ein hohes Risiko. Da bleibt gern mal die Zahlungs(un)fähigkeit des Kunden zu einem späteren Zeitpunkt ungeprüft. Oder man treibt über Dumpingpreise mit Minusmargen das eigene Unternehmen in den Ruin. Nicht zu vergessen, dass beispielsweise mit Gratis-Lockvogelangeboten längst nicht zwangsläufig kaufkräftige Kunden angelockt werden. „Jeder Preis“ kann sich da schnell als unbezahlbar nachteilig erweisen.

Glaubwürdiger Dialog als Ziel

Fazit: Derzeit schlägt die Stunde der wahren Kommunikatoren, die zuhören, analysieren und adäquat reagieren können. Ohne Ihre Worte mit Rosen zu umkränzen oder den Kunden mit schönen, aber nutzlosen Worte zu umschmeicheln, können Sie kritische Punkte offen ansprechen und zuverlässige Lösungen aktiv präsentieren. Das führt zu einem glaubwürdigen Dialog, auf den sich ein solides Geschäft aufbauen lässt.

Über die Autorin

Claudia Fischer gehört zu den erfolgreichsten Telefontrainern Deutschlands. Ihr Motto „Bei Anruf Umsatz“, zu dem mit gleichnamigen Buchtitel im GABAL Verlag ihr siebtes Buch erscheint, steht für effiziente, nachhaltige Kommunikation mit Kunden und vermittelt essenzielle Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Kundengewinnung und -bindung.-. Sie zählt zu den bekanntesten Experten im Bereich „Telefon-Kommunikation“ und legt in ihrer Arbeit besonderen Wert darauf, den Faktor Mensch als Aktivposten zu sehen und nicht als Störfaktor.

Weitere Artikel zum Gleichen Thema
nach oben