Claudia Fischer

Vom richtigen Zeitpunkt: Timing ist keine Einbahnstraße

Jemanden auf Verdacht anrufen? Gerade Kunden oder Geschäftspartnern gegenüber fühlt sich mancher unwohl wegen des Risikos., abgewiesen zu werden. Dabei lässt sich aus der Not eine Tugend machen und selbst eine kritische Situation in eine positive Richtung drehen. Claudia Fischer, eine der erfolgreichsten Telefontrainer Deutschlands und Autorin von "Bei Anruf Umsatz", liefert Ideen und Gedanken dazu.

Ich selbst bin ein typischer Nachtmensch und erst ab dem Nachmittag so richtig munter. Während andere ihre produktivste Zeit gleich nach Sonnenaufgang haben, sitze ich oft noch nach Mitternacht an meinen Manuskripten. Ich gehöre also zu der Zielgruppe, bei der die Faustregel zutrifft „Nicht vor 10 Uhr anrufen, das ist unhöflich“. Eine andere Regel aus dieser Kategorie lautet: „Keine Anrufe zwischen 12 und 14 Uhr, da könnte mein Gesprächspartner wie die meisten anderen auch in der Mittagspause sein“.

Wer seinen Anrufplan allein nach solchen Binsenweisheiten ausrichtet, schränkt sich – unnötigerweise – über Gebühr ein und versäumt es, die individuellen Bedürfnisse und Voraussetzungen seiner Kontakte zu bedienen. Denn bei einer Standard-Kernarbeitszeit zwischen 9 und 17 Uhr fehlen dann schon einmal 3 Stunden (das entspricht 37,5 Prozent) fürs produktive Kommunizieren.

Außerdem: Was spricht dagegen, ausgerechnet diese Nischenzeiten für einen Anruf zu nutzen? Wenn die Mehrheit der anderen meint, dass sie mit 08/15-Regeln vorankommt, dann wählen Sie die Methode „gegen den Mainstream“. Die Chancen, dass Ihr Gesprächspartner mehr Zeit für Sie hat, steigen.

Haben Sie auch Auge und Ohr für branchentypische Kernarbeitszeiten. Angehörige der Baubranche zum Beispiel sind in der Regel sehr früh auf den Beinen, Handwerker ebenfalls. Das braucht aber nicht zu bedeuten, dass sie dann auch gut erreichbar sind. Hier ist häufig der späte Nachmittag eine gute Zeit, wenn am Schreibtisch der „Bürokram“ des Tages aufgearbeitet wird. Im kreativen Umfeld wiederum läuft der Betrieb noch auf Hochtouren, wenn andere schon in den Feierabend gehen. Sich hierauf einzustellen ist ein klarer Beweis für „Ich verstehe Dein Business“.

Die jeweiligen Vorlieben für den „richtigen Zeitpunkt“ abzuklären, ist relativ einfach. Schon beim ersten Gespräch lässt sich eindeutig und unkompliziert klären, wann der Gesprächspartner am besten erreichbar ist. Zwei einfache Fragen nur: „Zu welcher Zeit sind Sie bei künftigen Telefonterminen am besten zu erreichen? Gibt es Zeiten, die grundsätzlich schlecht sind bei Ihnen?“ Indem Sie hier Interesse und Rücksicht zeigen, machen Sie deutlich, dass Ihnen die Zufriedenheit des Kunden etwas bedeutet. Und sie signalisieren, dass er oder sie nicht nur eine Nummer in einer Telefonliste sind, die Sie abarbeiten.

Selbst wenn Sie keine direkte oder belastbare Antwort bekommen (vielleicht auch, weil Ihr Ansprechpartner nicht so weit öffnen will), haben Sie gute Chancen, Ihr Timing auf dessen Verhalten abzustimmen. Bemerken Sie Unterschiede in seinem Kommunikationsverhalten: Morgens kurz angebunden, spätnachmittags zum Plaudern aufgelegt? Mittwochs immer in Konferenzen? Antworten auf Mails immer kurz vor Mittag verfasst? Auch wenn Ihnen die DSGVO verbietet, solche Erkenntnisse ins CRM einzupflegen: Ihre Anrufterminierung im persönlichen Kalender dürfen Sie danach ausrichten.

Unterschätzen Sie bei aller punktgenauen Planung nicht Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihnen der Gedanke kommt „Es wäre mal wieder an der Zeit X anzurufen“ – dann haben Sie ziemlich sicher recht. Wenn auf Ihren Gesprächseinstieg „Gerade habe ich an Sie gedacht“ dann die Antwort kommt „Ich wollte Sie dieser Tage auch schon anrufen“, dann ist das die Bestätigung, dass Sie bei Ihrer Einschätzung des Kunden richtig liegen.

Über die Autorin

Claudia Fischer gehört zu den erfolgreichsten Telefontrainern Deutschlands. Ihr Motto „Bei Anruf Umsatz“, zu dem mit gleichnamigen Buchtitel im GABAL Verlag ihr siebtes Buch erscheint, steht für effiziente, nachhaltige Kommunikation mit Kunden und vermittelt essenzielle Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Kundengewinnung und -bindung.-. Sie zählt zu den bekanntesten Experten im Bereich „Telefon-Kommunikation“ und legt in ihrer Arbeit besonderen Wert darauf, den Faktor Mensch als Aktivposten zu sehen und nicht als Störfaktor.

Weitere Artikel zum Gleichen Thema
Claudia Fischer

Vom richtigen Zeitpunkt: Timing ist keine Einbahnstraße

Jemanden auf Verdacht anrufen? Gerade Kunden oder Geschäftspartnern gegenüber fühlt sich mancher unwohl wegen des Risikos., abgewiesen zu werden. Dabei lässt sich aus der Not eine Tugend machen und selbst eine kritische Situation in eine positive Richtung drehen. Claudia Fischer, eine der erfolgreichsten Telefontrainer Deutschlands und Autorin von "Bei Anruf Umsatz", liefert Ideen und Gedanken dazu.

Ich selbst bin ein typischer Nachtmensch und erst ab dem Nachmittag so richtig munter. Während andere ihre produktivste Zeit gleich nach Sonnenaufgang haben, sitze ich oft noch nach Mitternacht an meinen Manuskripten. Ich gehöre also zu der Zielgruppe, bei der die Faustregel zutrifft „Nicht vor 10 Uhr anrufen, das ist unhöflich“. Eine andere Regel aus dieser Kategorie lautet: „Keine Anrufe zwischen 12 und 14 Uhr, da könnte mein Gesprächspartner wie die meisten anderen auch in der Mittagspause sein“.

Wer seinen Anrufplan allein nach solchen Binsenweisheiten ausrichtet, schränkt sich – unnötigerweise – über Gebühr ein und versäumt es, die individuellen Bedürfnisse und Voraussetzungen seiner Kontakte zu bedienen. Denn bei einer Standard-Kernarbeitszeit zwischen 9 und 17 Uhr fehlen dann schon einmal 3 Stunden (das entspricht 37,5 Prozent) fürs produktive Kommunizieren.

Außerdem: Was spricht dagegen, ausgerechnet diese Nischenzeiten für einen Anruf zu nutzen? Wenn die Mehrheit der anderen meint, dass sie mit 08/15-Regeln vorankommt, dann wählen Sie die Methode „gegen den Mainstream“. Die Chancen, dass Ihr Gesprächspartner mehr Zeit für Sie hat, steigen.

Haben Sie auch Auge und Ohr für branchentypische Kernarbeitszeiten. Angehörige der Baubranche zum Beispiel sind in der Regel sehr früh auf den Beinen, Handwerker ebenfalls. Das braucht aber nicht zu bedeuten, dass sie dann auch gut erreichbar sind. Hier ist häufig der späte Nachmittag eine gute Zeit, wenn am Schreibtisch der „Bürokram“ des Tages aufgearbeitet wird. Im kreativen Umfeld wiederum läuft der Betrieb noch auf Hochtouren, wenn andere schon in den Feierabend gehen. Sich hierauf einzustellen ist ein klarer Beweis für „Ich verstehe Dein Business“.

Die jeweiligen Vorlieben für den „richtigen Zeitpunkt“ abzuklären, ist relativ einfach. Schon beim ersten Gespräch lässt sich eindeutig und unkompliziert klären, wann der Gesprächspartner am besten erreichbar ist. Zwei einfache Fragen nur: „Zu welcher Zeit sind Sie bei künftigen Telefonterminen am besten zu erreichen? Gibt es Zeiten, die grundsätzlich schlecht sind bei Ihnen?“ Indem Sie hier Interesse und Rücksicht zeigen, machen Sie deutlich, dass Ihnen die Zufriedenheit des Kunden etwas bedeutet. Und sie signalisieren, dass er oder sie nicht nur eine Nummer in einer Telefonliste sind, die Sie abarbeiten.

Selbst wenn Sie keine direkte oder belastbare Antwort bekommen (vielleicht auch, weil Ihr Ansprechpartner nicht so weit öffnen will), haben Sie gute Chancen, Ihr Timing auf dessen Verhalten abzustimmen. Bemerken Sie Unterschiede in seinem Kommunikationsverhalten: Morgens kurz angebunden, spätnachmittags zum Plaudern aufgelegt? Mittwochs immer in Konferenzen? Antworten auf Mails immer kurz vor Mittag verfasst? Auch wenn Ihnen die DSGVO verbietet, solche Erkenntnisse ins CRM einzupflegen: Ihre Anrufterminierung im persönlichen Kalender dürfen Sie danach ausrichten.

Unterschätzen Sie bei aller punktgenauen Planung nicht Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihnen der Gedanke kommt „Es wäre mal wieder an der Zeit X anzurufen“ – dann haben Sie ziemlich sicher recht. Wenn auf Ihren Gesprächseinstieg „Gerade habe ich an Sie gedacht“ dann die Antwort kommt „Ich wollte Sie dieser Tage auch schon anrufen“, dann ist das die Bestätigung, dass Sie bei Ihrer Einschätzung des Kunden richtig liegen.

Über die Autorin

Claudia Fischer gehört zu den erfolgreichsten Telefontrainern Deutschlands. Ihr Motto „Bei Anruf Umsatz“, zu dem mit gleichnamigen Buchtitel im GABAL Verlag ihr siebtes Buch erscheint, steht für effiziente, nachhaltige Kommunikation mit Kunden und vermittelt essenzielle Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Kundengewinnung und -bindung.-. Sie zählt zu den bekanntesten Experten im Bereich „Telefon-Kommunikation“ und legt in ihrer Arbeit besonderen Wert darauf, den Faktor Mensch als Aktivposten zu sehen und nicht als Störfaktor.

Weitere Artikel zum Gleichen Thema
nach oben