Ein gut organisierter Vertrieb ist der Schlüssel für den Verkaufserfolg

Nach Ansicht von Andreas Kolos, Chef von Contact-Center, unterschätzen auch heute noch viele Mittelständler die Bedeutung des Vertriebs für den Erfolg einer Firma. So haben Unternehmen oftmals wirklich gute Produkte im Angebot, doch der Vertrieb ist unterentwickelt und arbeitet noch wie vor 20 Jahren, was den Absatz-Erfolg der Produkte und Dienstleistungen stark behindert: „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft“ ist auch einer der Kernsätze von Kolos und seiner Meinung nach müsse ein Betrieb mindestens ebenso viel Geld für den Vertrieb wie für Produktentwicklung, Forschung und Entwicklung ausgeben, um auf dem Markt langfristig bestehen zu können.

Was wir für unsere Kunden tun

Kolos‘ Contact-Center ist eine Agentur für Telefonmarketing mit Schwerpunkt-Tätigkeit auf dem Gesundheitssektor und er fasst seine Tätigkeit in kurzen Worten zusammen. „Als vertriebs- und branchenorientierter Dialogmarketing-Spezialist übernehmen wir für Unternehmen den Kundendialog im B2B-Bereich und eröffnen ihnen neue Chancen in der Kundenakquise, Kundenbindung und -Rückgewinnung sowie bei der kontinuierlichen Betreuung.“ Im Einzelnen geht die Tätigkeit über den telefonischen Vertrieb hinaus und umfasst vor allem auch ganzheitliche Vertriebs- und Werbekonzepte, die Entwicklung von Vertriebsstrategien, Verkaufskonzepten und Mailingaktionen. Die Kunden von Contact-Center wenden mit dem Hinweis auf einen schwierigen Markt häufig ein, ihr Markt sei sehr speziell. Doch diesen Einwand lässt Kolos nur zum Teil gelten. Zwar sei jeder Markt irgendwie speziell, habe bestimmte Spielregeln und Eigenheiten, aber letztendlich funktioniere der Markt überall ähnlich.

Ein Beispiel: Vertrieb von Zahnersatz

Zunächst trat ein Hersteller von Zahnersatz an Kolos heran mit dem Auftrag, für dieses Produkt Zahnärzte als Kunden zu gewinnen. Das Besondere daran ist, dass diese Kronen-, Brücken- und Implantat-Konstruktionen nach deutschen Qualitätskriterien in China produziert werden und bereits nach 10 Tagen beim hiesigen Zahnarzt eintreffen - und das um bis zu 60 Prozent günstiger als bei einer Produktion in Deutschland. Danach wurde in einem ersten Schritt eine Region definiert, nämlich 4.500 Zahnärzte im Rhein Main Gebiet. In einem zweiten Schritt wurde mit dem Kunden ein Mailing-Konzept erarbeitet, das 4 Zahnarzt-Kontakte beinhaltete. Dritter Schritt: Erste Telefonische Beratung über Produkte und Dienstleistungen des Auftraggebers. Vierter Schritt: Versenden von Informationen und Preislisten. Fünfter Schritt: Beim zweiten Dialog über Telefon wird ein Außendienstbesuch angeboten und bei Interesse vereinbart. Sechster Schritt: Tourenplanung des Außendienstes. Siebter Schritt: Außendienstbesuch. Der Außendienst versucht in einem persönlichen Gespräch den Zahnarzt für das Labor zu gewinnen. Bei erstem Interesse des Zahnarztes übernahm der Kunde die weitere Betreuung, nach einem festgelegten Prozess. Zahnärzte mit wenig Interesse wurden von der Firma Kolos weiter betreut. Im Zusammenspiel dieser Maßnahmen, erhält das Labor so jeden Monat neue Kunden hinzu.

„40.000 Kontakte pro Monat möglich“

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb, und so setzt Kolos auf eine eigene Strategie, indem er seinen Kunden klar sagt, dass man einen Business-Plan für den Vertrieb benötige. Ob persönliche Kontakte oder Telefonkontakte, im Dialogmarketing müssen alle Komponenten gut aufeinander abgestimmt sein. Manchmal muss man aber auch sehr schnell auf Ereignisse reagieren und in kürzester Zeit möglichst viele Kunden ansprechen.

Nicht ohne Stolz verweist Kolos auf sein Team von über 30 gut ausgebildeten Telefonverkäufern und auf die Fähigkeit, 40.000 Kundenkontakte pro Monat herstellen zu können. Dies ist besonders wichtig, wenn Ereignisse abrupt oder sehr öffentlichkeitswirksam und überraschend geschehen. Ein Testergebnis durch ein angesehenes Institut für ein Produkt oder Fernsehberichte über Wirkung und Möglichkeiten von Medikamenten und Behandlungsmethoden, erfordern gegebenenfalls eine schnelle und möglichst breit angelegte Reaktion, auf die erhöhte Nachfrage. Hierfür ist es wichtig, eine Agentur für Telefonmarketing mit einem hohen Multiplikationsfaktor an seiner Seite zu wissen.