Claudia FischerHartes Verkaufen oder sanfte Annäherung?
Der Tag wird kommen, da schaltet die Wirtschaft schon aus dem Schongang auf Beschleunigung. In der B2B-Kommunikation bedeutet das mehr Gespräche, aktiveres Verkaufen, effizientes Verhandeln. Dabei herrscht vielfach Unsicherheit darüber, wie man beim Wiederaufnehmen von Kontaktbeziehungen den richtigen Ton trifft. So tun, als sei nichts gewesen? Entscheidungsdruck aufbauen? Knallhartes Feilschen? Oder doch lieber behutsam sondieren, um dem Bestands-Kunden nicht zu nahe zu treten und den Potential-Kunden nicht zu verschrecken?